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Guía Completa Del Funnel de Ventas Para Abogados

¿Eres abogado y buscas incorporar técnicas de marketing en tu despacho de abogados? En este artículo vamos a analizar como un embudo de ventas te dará las pautas a seguir para aplicar las técnicas, fortalecer tu estrategia de marketing y conseguir más clientes.


¿Sabes qué es un funnel de ventas y qué beneficios aporta a tu bufete de abogados?

Un embudo de ventas es un método específicamente diseñado para convertir a los visitantes de tu web en clientes finales. El punto está en que a partir de una gran cantidad de usuarios, se realiza un filtro para atraer a los que se convertirán en clientes de tu firma de abogados. Es por ello, que te daremos unos consejos para mejorar tu proceso de mercado para atraer más clientes.

Seguramente sabes que hay cientos de empresas que requieren asesoría legal y aún no han encontrado la solución a sus problemas. Esta etapa inicial del proceso es la más importante ya que es cuando los posibles clientes llegan a tu sitio y es muy probable que el usuario tenga inquietudes y dudas que lo motivan a buscar información.


Un sitio web que te funcione

El primer paso es optimizar el funcionamiento de tu sitio web el cual debe estar diseñado para que guíe a los visitantes por el embudo de ventas. Esto significa que deber ser atractivo, fácil de utilizar y navegar.


¿Qué estás ofreciendo?

Es muy importante describir a detalle todos los servicios que ofrece tu firma de abogados. Piensa que para que un lead se convierta en un cliente necesitas explicar a detalle qué haces, cómo lo haces y cómo podrías beneficiarlos si se convirtiera en un cliente.


Desarrollo de embudo de ventas para una firma de abogados.

Al igual que con cualquier empresa en cualquier industria, debe iniciar el proceso definiendo estos elementos:


Tus buyers, los cuales son una representación de sus tipos de clientes principales y ruta que seguirá el buyer es decir; definir las diferentes etapas de la ruta que seguirá el comprador para convertirse en un cliente real.


Comienza por algo que actúe como gancho para atraer a los usuarios. Lo importante es ofrecer un producto que sea considerado por el cliente con un alto valor y que los lleve a ti.

Un ejemplo puede ser mostrar situaciones ficticias de casos que suceden en la vida real con el fin de mostrar el proceso de cómo tu despacho de abogados soluciona el problema en cuestión. Otra opción es preparar material de ayuda para los clientes sobre qué hacer en situaciones particulares. Algo así como:


"Qué hacer si para demandar y qué hacer si lo demandan" / "Cómo evitar que sus familiares discutan sobre tu patrimonio"

El proceso de venta

Ahora echemos un vistazo detallado al embudo de ventas por el que pasarán los clientes potenciales y qué puede hacer para maximizar sus oportunidades.


Dirige el tráfico web

Todo comienza con la parte superior del embudo de ventas, donde se debe dirigir el tráfico a tu sitio web. El objetivo es atraer una audiencia específica, utilizando una actividad específica o gancho que les atraiga. Considera utilizar una combinación de canales, por ejemplo, publicidad en medios locales, networking y redes sociales.


*Consejo importante: no sólo dirijas el tráfico a tu página de inicio. En su lugar, crea páginas de aterrizaje separadas, donde las personas que hagan clic en un enlace pasarán a tu sitio. De esa manera, puedes guiarlos y administrar los mensajes exactos que ven.

Construye una base de datos sólida

Lo siguiente que debes hacer es lograr que los visitantes se "conviertan" en clientes potenciales animándolos a compartir sus datos de contacto (generalmente se comienza sólo con su dirección de correo electrónico) a cambio de descargar un contenido que hayas preparado y que les sea de utilidad.


Da seguimiento

Una vez que algún usuario haya descargado tu contenido, debes mantenerte en contacto con ellos. Para esto, es importante que tengas un proceso de seguimiento preparado y listo para la acción. Esto debe incluir el envío de un correo electrónico inmediato (automatizado), con más información.


Madura a tus leads

Lo que sigue es el proceso de maduramiento de los leads enviando correos electrónicos a intervalos establecidos. El contenido debe ser interesante y educativo, y siempre evita tratar de "vender" en cualquiera de estos correos electrónicos. Es bastante claro que tu empresa es un bufete de abogados y los leads saben qué tipo de servicios ofreces. Se trata de que los impresiones con tu contenido y que sepan que puedes responder a sus necesidades cuando lo necesiten.


Segmenta tus leads en grupos

Una vez que tu base de datos está creciendo es momento de asegurarte estás obteniendo suficiente información de tus clientes potenciales para poder segmentarlos en grupos específicos para planear qué información puedes enviar a cada uno de estos grupos específicos.


Ten listo un proceso para las citas

Cuando finalmente recibas una llamada o correo electrónico de algún cliente solicitando con una consulta, ten listo un proceso claro y definido. Comienza por escribir lo que recepcionista le dirá a la persona o cuál será la respuesta inicial del correo electrónico.


Una buena manera de probar la seriedad de una consulta es solicitar más detalles en un formulario. Trate de encontrar más detalles sobre qué necesita. No obstante, evita hacerlo demasiado largo o complicado, y no preguntes demasiado. Mantenlo ligero e informativo. Esto te dará una buena indicación de cuán serios y potenciales son estas consultas.


*Consejo: cada llamada de ventas debe ser objeto de seguimiento, independientemente del resultado. Continúa la relación con la persona hasta que te digan que no te contactes más.

Cuéntales cómo es trabajar contigo

Otra gran pieza de contenido para cualquier firma de abogados es preparar un documento que describa cómo es trabajar contigo. Muchas personas tienen reservas con respecto a los abogados; es posible que teman que el servicio sea costoso por ejemplo.Puedes usar este documento para aquellos clientes potenciales que se encuentran en el medio, hasta las etapas inferiores del embudo, es decir, los que tienen una necesidad y están ocupados investigando sus opciones.


Manejando tu embudo

La mejor parte de trabajar con un embudo de ventas de esta manera, es que te ayudará a construir una larga lista de clientes potenciales. Luego tendrás un proceso claramente definido para gestionarlos. Todo lo que tienes que hacer es concentrarte en dirigir el tráfico para llenar la parte superior del embudo, para obtener esos clientes potenciales.


Al final, es probable que tus decisiones dependan del presupuesto que tienes disponible, pero la buena noticia es que, cuanto más inviertas, más ganarás.



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