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¿Qué es un Funnel o Embudo de ventas?

Seguramente en este medio del marketing te has topado con un sin fin de conceptos como el funnel o embudo de ventas. Este término hace referencia al proceso que sigue una empresa desde que tiene una oportunidad de negocio (lead) hasta que se convierte en un cliente. El objetivo del funnel es resolver el problema de su cliente y este proceso se divide en varias etapas. Cómo su nombre lo dice, tiene la forma de un funnel eilustra muy bien el proceso de compra de cualquier consumidor en tres etapas: TOFU, MOFU Y BOFU. Ante esto, según el grado de necesidad y predisposición del usuario para realizar una compra, es necesario que los contenidos utilizados en la estrategia de contenido vayan de acuerdo con cada etapa del proceso. A continuación describimos las características de cada etapa, y el tipo de contenido que debes utilizar.



TOFU (Top of the Funnel)


Es la etapa inicial del proceso y la más importante ya que es cuando los posibles clientes llegan a tu sitio y si bien, el usuario aún no es consciente de que tiene la necesidad de comprar, es probable que el usuario tenga inquietudes y dudas que lo motivan a buscar información acerca de un producto, tema o problema. 

En esta etapa, los contenidos deben ser del tipo informativos y generales. Funcionan bien contenidos como: artículos de blog que no traten directamente con tu servicio o producto. Simplemente es cuestión de encontrarle una cierto grado de relación. También puedes usar estudios de mercado, recopilaciones de preguntas o respuestas u otras formas de contenido de carácter general, sin especificar productos o marcas concretas.



MOFU (Middle of the Funnel)


En esta etapa la situación ha cambiado, puesto que el usuario ya es consciente de que tiene una necesidad o un problema, y requiere que le ofrezcan alternativas para solucionarlo. Se puede decir que está a medio camino de convertirse en cliente. 

Los contenidos en esta etapa deberían estar enfocados a solucionar el problema o necesidad del usuario, por lo que pueden ser muy eficaces los contenidos de un nivel superior de calidad, más extensos y elaborados como: e-books, infografías, catálogos, casos de éxito y testimonios puesto que cuentan con un nivel de calidad elevado en cuanto a contenidos y diseño. Son ideales para tratar en profundidad temas de interés para el usuario. Considera que los textos de estos contenidos deben ser breves y que inspiren confianza al posible cliente y al mismo tiempo que sean descriptivos y atractivos.

Un punto importante que puedes aprovechar en esta etapa es que como condición para poder descargar guías y catálogos, normalmente se pide al usuario que nos facilite su email y sus datos básicos personales en un formulario.De esta forma, es posible ir generando una valiosa base de datos con clientes potenciales con posibilidades de convertirse en cliente reales.



BOFU (Bottom of the Funnel)


En esta etapa el usuario ya está preparado y convencido para comprar. Por lo tanto, es el momento de enviarle una oferta comercial atractiva que provoque que elija nuestro producto o servicio dentro de las opciones posibles. Es aquí donde se debe dar el empujón definitivo para que el posible cliente realice la compra: promociones, ofertas, cupones de descuento y demostraciones suelen funcionar muy bien para acabar de incentivar y convencer al cliente.